마케팅 용어로 Push전략, Pull 전략이라는 게 있다. 우리가 문을 열때마다 항상 주의하게 되는 ‘미세요’ 당기세요’ 바로 그 전략이다.
Push 전략은 거래자에게 판매촉진활동을 행하여 도매업자나 소매업자를 통해 자기의 제품을 푸시하려는 메이커의 판매전략을 말한다.
Pull 전략은 소비자를 대상으로 제품·브랜드·기업명 등을 광고함으로써 소비자가 지명구매 (指名購買) 하도록 하려는 메이커의 판매전략을 말한다.
다 간단히 표현하면, Push전략은 ‘사주세요 네?”전략이고, Pull 전략은 ‘사고 싶으면 줄을 서시오!’ 전략이다.
PR에이전시 비지니스의 핵심은 PR이다. PR중 마케팅 커뮤니케이션은 마케팅이나 프로모션에 있어서 이 Pull 전략의 핵심적 프로그램 중 하나다. 앞에 나서서 소비자들에게 줄을 서게 만드는 일선의 일을 하는 것이다.
이런일을 하는 PR 에이전시들을 분석해 보면 모순되게도 이들은 가장 PR을 못하는 기업들의 부류에 속한다.
보통 에이전시 사장님들이나 AE들은 공통된 하소연을 한다. PR이라는 것을 알아주지를 않아. 우리의 가치를 인정해 주질 않아. 왜 위기관리에 대해 설득이 되질 않지? 중요성을 어떻게 인식시킬 수 있을까?…..
이는 분명히 Push적인 관점이다. 우리의 Pull적인 관점은 어디에 있나? PR의 중요성을 인하우스 CEO가 인정하도록 우리는 무엇을 했나? 타겟 오디언스를 기업의 CEO로 맞추고 우리는 어떤 메시지들을 일관되게 전달했었나?
PR에이전시가 가장 효과적으로 MBA 매니지먼트 들과 커뮤니케이션 할 수 있는 방법들 중 하나는 market survey다. 중요도를 입으로만 외치기 전에, 시장과 환경 상황을 숫자로 보여주는 노력이 필요한거다.
BM이나 Edelman, FH, H&K….이들은 Pull전략에 익숙한 곳들이다. 그 이전에 Mckinsey, BCG, Monitor, IBM…모두가 이 pull전략을 통해 MBA 매니지먼트들과 커뮤니케이션해왔다. 그들은 이러한 market survey/research들을 통해, 그리고 case study를 통해 경영의 화두를 설정 (agenda setting)해 왔고, 이를 비지니스로 연결시키는 pull전략을 보여준다.
우리 국산 PR 에이전시들도 좀더 중장기적이고 기업가적 안목을 살려서 Pull전략을 실행했으면 한다.
아침에 PR weeks의 Edelman관련 한 리포트를 읽고…너무 부러워서 쓴다.
Edelman ups social impact in latest unit <PR Week>
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