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“좋은 제품을 싼 값에 팔기 위한” 혁신 – 델 컴퓨터(Dell Computer)< ?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

 

정용민 (커뮤니케이션즈 코리아 부장)

 

마이크로소프트의 빌 게이츠가 “소프트웨어 업계의 황제”라면 델컴퓨터의 마이클 델은 ‘하드웨어 업계의 황제’다. PC가 좋아 중고 PC를 고쳐 시장에 내다 팔던 대학생이 20년이 지난 지금 매출 354억 달러 (한화 약 42조원), 순익 21억 달러 (한화 약 2조 5천억원)의 거대 기업의 주인이 되었다. “좋은 제품을 싼 값에 판다”는 간단한 원리로 성공했다. 이 원리 속에 숨겨진 혁신의 모습들을 찾아보자.

 

1965년 생 마이클 델. 혁신의 신화는 마이클 델의 어린 시절로부터 시작한다. 델은 학생 시절 자신의 컴퓨터 “애플II”의 속안을 들여다 보는 게 취미였다. 치과의사 아버지와 금융회사의 브로커 어머니 밑에서 유복하게 자란 델은 텍사스 대학에 입학할 때도 부모님의 뜻에 따라 의대에 들어갔다.

 

학과 공부엔 영 관심이 없던 델은 주로 컴퓨터를 뜯고 고치면서 시간을 보냈다. 낡은 컴퓨터를 만지작거리던 델은 문득 뇌리에 떠오른 아이디어가 있었다. 중고 IBM PC를 사들여 업그레이드한 후 인근 사업체를 직접 방문해 되파는 것이다. 마침내 델은 본격적으로 사업을 벌이기 위해 2학년 진급을 포기했다. 단돈 1천 달러로 사업을 시작한지 불과 한 달 만에 그는 자그마치 18만 달러어치 PC를 팔아치웠다.

 

첫번째 혁신– 좋은 제품을 싸게 판다!

 

델은 경쟁사 제품들 보다 상대적으로 훨씬 뛰어난 성능의 PC를 만들어 낼 자신이 있었다. 델은 곧 낡은 기계들의 성능을 향상시키는 대신, 컴퓨터 전체에 들어가는 부품을 싸게 사서 이를 직접 조립해 기존 경쟁사 제품들보다 싼 가격으로 판매하기 시작했다. 좋은 제품을 싸게 판다는 마이클 델의 철학은 소비자를 위한 것으로 곧 델컴퓨터의 기업철학이 되었다.

 

두 번째 혁신 -직접 주문 받아 팔고 고쳐준다!

 

최초 직접방문 판매에서 우편주문판매로 사업을 확대한 델은 94년 인터넷 웹사이트 www.dell.com를 만들었고, 이어 96년에는 여기에 전자상거래 기능을 부가했다. 미국 전자상거래의 시작은 이때 부터였다. 현재 이 웹사이트를 통해 온라인으로 판매되는 컴퓨터는 하루 4천만 달러어치에 이른다. 매출의 40%. 기술지원의 40%, 주문 문의의 70%가 온라인으로 이루어진다.

 

우수한 부품들을 값싸게 구입해 월등한 성능의 PC를 만들고 거기에다 불필요한 유통 비용을 없앤 결과 델의 컴퓨터는 최근 경쟁사 제품들보다 약 40% 저렴하게 판매되고 있다.

 

세 번째 혁신 – 고객이 원하는 PC를 만들어 빨리 판다!

 

고객이 델의 웹사이트에서 원하는 성능의 부품을 골라 PC를 주문하면 생산라인에서는 몇 시간 안에 주문된 컴퓨터의 조립이 시작된다. 이세상 하나 뿐인 나만의 PC가 만들어 지는 것이다. 그것도 생산 4시간을 포함 해 주문에서 선적까지가 36시간 밖에 걸리지 않는다. 고객이 주문을 한 순간 델-부품회사-배달회사가 순식간에 네트워크로 연결돼 마치 하나의 회사처럼 움직이기 때문이다.

 

직접판매와 부품 업체들과의 협력만으로 컴퓨터업계의 거인들과 맞서 싸운다는 것이 처음에는 무모하게 보였다. 그러나 직접판매로 중간상인이 챙겼던 돈이 소비자와 델에게로 돌아가고, 완제품과 부품의 재고량을 대폭 줄여 비용을 절감할 수 있게 되면서 델은 ‘가격 대비 성능이 가장 우수한 컴퓨터를 판매하는 회사’라는 평을 얻었다.

 

네 번째 혁신 – 고객만족을 통해 주주들을 만족시킨다!

 

이러한 성공 속에서도 마이클 델은 고객들과의 직접적인 접촉을 한시도 소홀히 하지 않는다. 그는 고객의 의견을 듣는 정기적 회의에 무슨 일이 있어도 꼭 참석한다. 고객과 직접 관계를 맺으면서 얻은 정보가 회사의 성공적인 전략수립에 결정적인 역할을 했다고 믿는 마이클 델은 지금도 자기 시간의 40%를 고객과 만나는 데 쓰고 있다.

 

최근 델 컴퓨터 주총에서 마이클 델은 앞에 나와 델의 주식 성과와 코카콜라, 컴팩, 인텔, 마이크로소프트의 주식 성과를 비교한 한 장의 슬라이드를 주주들에게 보여주었다. 거기에는 델 주식의 그래프가 다른 기업들보다 두 배나 높이 치솟아 있었다. 델이 엄청난 수익으로 이 기업들을 능가했다는 의미다. 델은 주주들을 바라보며 “자, 이것으로 우리의 발표를 마치겠습니다”라고 말했다. 박수갈채가 계속 이어졌다.

 

다섯번째 혁신 – 소비자들을 위한 연구개발만 한다!

 

일부 전문가들은 델컴퓨터가 경쟁사에 비해 연구개발 투자비율이 낮다는 지적을 한다. 이에 대해 델은 “매년 열리는 컴덱스 (세계 최대의 컴퓨터 인터넷 관련 박람회)에 가봐라. 이미 쏟아져 나오는 기술들도 상품화 하지 못하는 게 태반이다” 따라서 “기술을 위한 기술은 필요 없다. 델은 오직 소비자들을 위한 개발만을 한다”고 당당히 대답한다. 

 

그래도 델은 매년 5억달러 (한화 약 6000억원)가량을 R&D에 투자하고 있다. 연구인력도 3000명에 이른다. 경쟁업체보다 투자금액이 적다고 해서 연구개발을 소홀히 한다고 말할 수는 없다. 델의 연구개발은 ‘제품의 질은 높이고 가격과 비용을 줄이는데’ 집중되어 있기 때문에 경쟁력이 있다.

 

올해로 38살이 된 마이클 델이 이끄는 델컴퓨터는 전세계적인 PC 시장의 불황에도 불구하고 99년 이후 만 4년 만인 올해 매출이 2배로 늘어나게 될 것으로 전문가들은 예측하고 있다. PC를 좋아함에 만 그치지 않고 마이클 델은 자신과 같은 소비자를 위해 혁신적 사고를 거듭했고 그 결과로 바로 오늘날의 성공이 있게 되었다. 기업에게 있어서 ‘소비자가 원하는 것은 무엇이든 한다’는 자세와 이를 위한 끊임없는 혁신적 사고가 얼마나 제대로 보답을 받을 수 있는가를 보여주는 좋은 예가 바로 델컴퓨터의 사례다. 이게 혁신의 멋이다.

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