Communications as Ikor

에이전시들이 보통 위기관리 서비스라고 해서 판매하고 있는 것들을 한번 살펴보면 미디어 트레이닝, 위기관리 커뮤니케이션 매뉴얼 제작, 위기 요소 진단, 위기관리 시스템 구축등등이 있는 것 같다.

나같은 경우도 에이전시 재직 시절에 에이전시내에서 위기관리 서비스를 실제 개발하고 판매하는데 많은 시간을 투자했던 것 같다. 일본에 미디어 트레이닝 교육도 다녀왔었고, Hill & Knowlton으로 부터 전반적인 서비스 패키지를 국내 버전으로 변환하는 작업을 했었다. 실제 정부기관과 외국계 기업들의 위기관리 매뉴얼들을 개발해 납품도 했었다. 이 정도 경험이면 아마 에이전시 업계에서는 위기관리 서비스를 실제 판매한 처음 세대로 꼽힐만 하다.

이넘의 인연은 인하우스로 가서도 계속되었다. 단지 이전에는 해당 서비스를 판매하던 입장에서 이제는 구입하는 입장이 됬다는 것 정도가 다르다. 에이전시 시절에는 개념이 정립되지 않은 인하우스들에 대해 불만을 토로했었다. 입장을 바꾸어 보니 이제는 개념없는 에이전시가 맘에 안든다. (이거 쓰다 보니 나 혼자 잘난 것 같이 써진다…그건 아닌데…)

어쨋든 돈이 오고가는 비지니스 바닥에서 무개념이나 하수는 상품 가치가 없다. 심지어는 내가 왜 이렇게 개념없는 에이전시와 잡담을 나누고 있어야 하는 지 모를때도 있다. 뭐 인간대 인간으로 만날때는 모르겠는데, 비지니스할 때는 노면 노고 예스면 예스다.

말이 옆으로 샜는데, 오늘은 위기관리 서비스를 돈으로 만들기 위해 에이전시들이 더욱 노력해야 할 부분들에 대해 써본다. 실제 인하우스에서 돈을 지불하면서 느꼇던 아쉬움이라 에이전시들에게 도움이 됬으면 한다.

에이전시가 이런것만 신경쓰면 돈번다.

1. 이번 위기가 우리회사에게 얼마만큼 또는 어떤 영향을 미칠 것인가를 가시화 하라

“이번 사태가 우리 회사에게 어떤 영향을 얼마만큼 미칠 까요? 전문가들의 의견을 들어 봅시다.” 이런 질문은 위기관리 프로젝트를 처음 시작하고 마지막으로 끝맺는데 있어서 가장 중요한 질문이다. “아니 지금 이 위기가 치명적이라는 걸 모르셔서 하시는 말씀인가요?”하기 보다는 “이번 위기는 브랜드에 미치는 영향은…., 영업에 미치는 영향은….기업명성에 미치는 영향은….직원들의 인식에 미치는 영향은….기타 스테익홀더들에게 끼치는 영향은….” 이렇게 세부적이고 논리적인 수치가 있으면 더 좋겠다. 이를 기반으로 “저희가 개발한 OOOO 프로그램을 통해 측정하기에는 이러 이러한 측면에서 회사가 영향을 받는 금액적인 가치는 약 200억가량입니다.” 물론 그 수치가 객관성이 없는 수치일수도 있겠다. 그러나 수치를 보여주라는 말이다. 객관성과 신빙성을 확보하기 위해 노력은 해야 겠다.

2. 위기관리팀을 전체적으로 조정하는 역할을 맡기 위해 힘써라

위기관리팀에는 홍보팀만 있는게 아니다. 변호사들, 학자들, 정부관계팀, 소비자담당팀, 마케팅, 영업, 생산기술, HR…수많은 이해 관계팀들이 모여 TFT를 이룬다. 여기에서 위기관리 전문가들이 팀을 리드하는 것이 좋다. 비지니스상으로도 그렇고 결과도 그렇다. 물론 인하우스 홍보팀이 내부적으로 리드를 하고 이를 성공시키기 위해 에이전시들이 전방위 서포트가 있어야 한다는 것이다.

3. 실제 수행 기간동안 commitment를 최대한 보여주라

제일 좋은 방법은 컨설턴트들이 노트북을 들고 클라이언트 회사에 주재하는 것이다. 항상 일정을 짜 일하고 있는 모습을 보여주라는거다. 그 많은 돈을 주는데 가끔 회의시에만 얼굴을 빼꼼 보여주는 시스템으로는 돈 많이 못 번다. 클라이언트와의 계약 금액이 그 정도를 커버하지 못한다면? 계약하지마라…몇년후를 위해서라도.

4. 컨설턴트들은 ‘최소한’ 언론관계 경험 5년이상으로 조직하라

입사한지 1-2년되는 AE들이 컨설턴트라고 넥타이 메고 회의에 들어오는 것이 문제다. 업계 선배가 ‘컨설팅은 사기 비지니스’라고 했다. 이 말이 맞다면 일단 똑똑하게 사기를 치라는 거다. 사기당하고도 자기가 사기를 당한지 모르는 게 정말 사기다. 편집국 구성이나 경제지의 데드라인등에 대해서도 자신있게 말하지 못하는 쥬니어들은 우선 짬밥을 더 먹고 회의에 들어와야 한다. 회의시에 “과연 저 친구는 왜 이회의에 들어왔을까?”하는 생각이 들지 않게 하라. 경영컨설턴트들은 차라리 MBA라도 하고 왔으니 쫌 봐줄만한데…

5. 컨설턴트들이 최소한의 언론 네트워킹을 보유하고 있어라

시니어라 할찌라도 옛날 이야기만 하는 컨설턴트는 구리다. 언론 네트워킹을 리트머스해보면 이 컨설턴트가 진짜 선수인지 아닌지 안다. 최소한 자기 연배에 맞는 층의 언론 네트워킹은 가지고 있다는 것을 쇼업했으면 한다. 언론 네트워킹이 없다고? 그럼 만들고 나서 다시 와라.

6. 클라이언트가 진정으로 원하는 것을 해주라

컨설팅에 이런말이 있다. 컨설팅 페이퍼 결론은 사장의 맘 속에 이미 들어있다는 것. 컨설턴트는 사장의 맘 속의 그것을 그냥 끌어내서 논리적으로 이해를 구하면 되는 거다. 이번 위기관리를 통해 클라이언트가 무엇을 얻으려고 하는지 결과물은 어떤 것을 원하고, 어느정도의 퍼포먼스를 원하는지 지속적인 대화를 통해 알아내고 거기에 맞춰주라. 할 수 있다면 같이 술이라도 마시고, 그들의 머릿속을 읽어내라. (가끔 에이전시 사장님들 클라이언트 접대하지 말라고 하는데…큰돈 못번다. 아니 강남 아파트 수위 자리도 접대해서 따는 세상인데…접대 안할려면 완전 프로답거나…)

7. 인보이스를 이성적으로 상호 이해 기반 안에서 하라

항상 인보이스가 문제다. 인보이스를 하는 것을 보면 이 컨설턴트가 프로인지 아닌지 안다. 아무리 사기 비지니스라고 해도 인보이스를 받는 사람이 “이게 뭐야?”하는 수준이면 실패다. 인보이스는 줄줄이 모두 논리적인 배경이 있어야 하고, Contract에 Fully align되어 있어야 하는 건 당연지사다. 팁하나 더. 인보이스를 현실화 시키고 싶으면 인보이싱 이전에 클라이언트와 심도있게 논의를 하라. 왜 이 금액을 인보이싱 해야 하는 지, 왜 적절한지 등등을 사전에 클라이언트와 협의를 해라. 클라이언트를 놀라게 하지 마라.

8. 완벽하라. 완벽할 수 없다면 완벽하게 보이게라도 하라 

말 할 필요가 없다. 돈을 받고 일하는 컨설턴트는 완벽하지 않으면 안된다. 가끔 사소한 실수를 하거나 무신경하게 일들을 놓치는 컨설턴트들이 있는데, 자살은 아니더래도 자각해야 한다. 예를들어 위기관리 프로젝트 중에 긴급한 기사를 모니터링에서 놓친다던지, 관련 기사를 제대로 이해하지도 못하고 회의에 참석한다던지, 매체명을 잘 못 말하고 얼버무린다던지…사소한 실수들이 컨설턴트를 우습게 만든다.

결론,

아무나 돈버는 것 아니다. 돈이 욕심나면 다른일을 하라. 컨설팅은 아무나 하는 것이 아니다. 인간이 인간에게 뇌수를 파는 일은 곧 아트다. 아트….