Ram Charan의 거의 유일한 키노트 영상이다. 실행을 구성하는 여섯개의 블록을 이야기해 주고 있는 데 하나 하나 내용을 들어보면 그렇게 팬시하지가 않다. 하지만…이러한 기본을 실행하지(Practice) 않는 기업들이 대부분이라는 게 문제다.
개인적으로 Ram Charan의 강의 스타일이 맘에 든다. 나도 나이가 들어 진정한 시니어 컨설턴트가 되면 저렇게 카리스마 넘치는 강의를 할 수 있을까? 존경한다.
ram charan
Insight from Ram Charan
요즘 나에게 큰 insight를 주시는 선생님…
판매에 대한 인식부터 바꿔라. 차별화는 거기서 시작된다!
우리는 전통적 판매 방식이 더 이상 통용되지 않는 시대에 살고 있다. 오늘날 고객에게는 수많은 선택권이 있다. 만약 가격만 중시한다면, 당신이 할 수 있는 일이란 사업 유지 자금이 부족할 때까지 계속해서 가격을 낮추는 것이다.
필요한 것은 “가치 창출 판매(VCS, Value Creation Selling)”이라 불리는 전혀 새로운 방식이다. VCS의
핵심은 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라, 제품이나 서비스 구입을 고려할 때 고객이 해결하고자 하는 문제가 무엇인지
면밀히 조사하는 것에서 시작된다. 고객의 사정을 안팎으로 파악한 다음 당신의 제품을 사용해서 나아질 수 있는 실질적인 방법을
모색한다면, 상황은 완전히 달라진다.
단순히 고객의 거래처 또는 공급자 역할을 하지 말고 그들의 진정한 파트너가 되라. 고객이 창의적이고 비용 면에서 효율적인
해결책을 찾을 수 있는 원천이 된다면, 효과적으로 자신을 차별화할 수 있을 뿐 아니라 더 나은 가격책정과 많은 판매가 가능해진다.
가격만으로 경쟁하려 하지 말고 VCS를 효과적으로 활용하면, 시간이 지날수록 고객과의 관계가 깊어지며 고객은 쉽게 당신에게서 등을 돌리지 않게 될 것이다.
Thanks for your insight, Ram Charan!