[케이스 A]
파트너사: 우리 클라이언트들 중 하나가 한국에서 로비 서비스를 필요로 하고 있어. 혹시 가능할까?
한국회사: 그럼, 근데…어떤 업계의 어떤 이슈인지 알려주면 좋겠다.
파트너사: 응, OOO업계의 클라이언트인데 OOO에 대한 OOOO활동을 좀 부탁하고 싶어서 말이야.
한국회사: 오케이. 충분히 가능하다고 믿어. 우리 커넥션을 활용가능 할 듯 하다.
파트너사: 그러면 대략적으로 어느 정도 예산이 필요할까? 너희네 Fee말이야…
한국회사: 흠…일단 어떤 프로세스와 어떤 일들을 해야 할지에 대한 아웃라인이 좀 나와야 예산 작업이 가능할 것 같은데.
파트너사: 그러면, 세부적인 자료를 보내줄 테니 아주 대략적인 예산을 좀 알려줘…
일종의 로비를 통해 클라이언트를 위해 모종의 이해관계증진을 촉발 시켜 준다고 할 때, 이를 대행한 회사는 얼마를 클라이언트에게 청구하는 것이 적절할까? 일반적으로 핵심 컨설턴트들의 hourly professional fee를 기반으로 실제 시간 사용량을 카운트 해 청구 하는 것이 적절할까?
클라이언트가 예상하는 이해관계증진으로 인한 이득이 엄청나다 볼 때 그에 대한 적절한 퍼센테이지를 청구하는 것은 적절할까? Value Pricing이라는 것이 받아들여 질까?
[케이스 B]
포텐셜 클라이언트: OOO방송의 OOO 프로그램에 대해서 일정 영향을 미칠 수 있는 방법에 대해 좀 조언을 해주세요. 이번 방송이 나가면 저희는 수백억 깨질 수가 있어요.
한국회사: …………….
만약 영향을 미칠 수 있는 커넥션을 디자인해 주면 얼마를 청구할 수 있을까? 수백억이 깨질 수 있다는 위협적(?)인 방송을 모면하게 해준다면 (물론 그럴 수는 없지만…) 얼마를 지급할 계획일까?
여기에서도 Value Pricing으로 가면 놀라지 않을까?
[케이스 C]
포텐셜 클라이언트: OOO과 OOOO, 그리고 OOOO기관에 커넥션이 좀 필요합니다. 혹시 OOOO쪽에도 연결이 가능하겠는지. 저희가 그렇게만 해 주시면 후사하지요.
한국회사: …………….
단편적으로 한 개의 언론사내에 데스크와 기자들 일부와 관계를 형성하는 데에도 십 수년이 걸리고 그 동안 수천에서 수억의 예산들이 일관되게 집행되곤 하는데…그 회사는 단편적으로 (하루 아침에) 기업에서 필요한 모든 관계를 구입(?)하고 싶어한다.
만약 그럴 수만 있다면…해당 기업이 에이전트에게 과연 얼마를 지급해야 할까? 저녁 값이나 소주 한잔 값으로 그 어마 어마한 커넥션들을 간편하게 구입할 수 있을까?
만약….간편하게 구입하거나 맥주 한잔 값으로 가늠할 수 있다면…
왜 저 많은 대기업들과 글로벌 기업들은 수십 년 동안 커넥션과 활동들에 상상보다 많은 예산들과 인력들을 쏟아 붓고 있을까? 그들도 간편하게 관계를 구입할 수 있다면 말이다.
너무 편하게 값싼 돈으로 해결하려 하진 말자. 아무리 급해도.