일부 외국계 제품들이나 과점 상태에 있는 제품들의 경우 가격이 상당히 높다는 지적을 언론으로 받고는 한다. 보통 미디어 트레이닝을 하면서 이런 기업들의 대응 메시지들을 들어보면 그 내부에서의 논리와 외부에서 느껴지는
논리간에는 격차가 있음을 목격하게 된다.
해당 마케터들을 대상으로 미디어 트레이닝을 해 보면 보통 이런 답변들이 돌아온다.
1. 제품 비교 불가론
기자: 왜 이 제품은 미국이나 유럽보다 국내에서 유독 비싸게 판매하나요? 같은 제품인데 어떤 차이가 있습니까?
마케터: 저희 제품은 세계 최고의 원료와 기술을 사용하여 제조합니다. 또한 세계 최고 수준의 마케팅 활동을 전세계에서 활발하게 펼치고 있습니다. 기자님께서
비교하신 제품은 국내 제품과 미국 제품이 용량이나 제품 유형이 서로 약간 다른 경우들이 있기 때문에 직접적인 비교는 불가능하십니다.
2. 지역 상황론
기자: 아니 용량은 같아요…성분은 어떻게
다른 것인지 모르겠지만 제품명이 동일하면 같은 제품 아닙니까?
마케터: 다시 한번 말씀 드리지만 각 국가 마다 판매와 관련해 여러 가지 세금과 임대료
그리고 인건비의 차이가 있기 때문에 가격이 약간씩 다를 수 있습니다.
3. 소비자 반영론
기자: 아무리 그래도 어떻게 40% 이상 차이가
납니까? 다른 여러 요소들을 감안하더라도 우리나라에서 폭리를 취한다는 지적들에 대해서는 인정을 해야
할 것 같은데요.
마케터: 기자님께서 어떻게 40%가량이라는 가격
차이를 도출하셨는지는 모르겠습니다만, 저희는 국내에서 소비자들에게 가장 적합한 가격을 설정하여 제공하고
있습니다. 세계적으로 비지니스를 하고 있는 저희의 가격 정책이 유독 한국에서만 다를 이유가 없습니다.
4. 경쟁가격론
기자: 왜 유독 우리나라에서만 이 제품의 가격이 높나 하는 겁니다. 일본에만 가도 아주 저렴한 제품인데 말이죠.
마케터: 기자님, 그건 한국 소비자들의 특성
때문입니다. 아시다시피 우리나라 소비자들에게는 “싼게
비지떡’이라는 개념이 있습니다. 저희와 같은 우수한 제품에
대해 소비자들의 기대 수준 보다 저렴한 가격을 책정하면 시장에서 생존할 수가 없습니다. 저희 제품을
싸구려로 보고 구매를 기피하기 때문이지요. 그래서 저희는 경쟁사들과 비슷한 가격을 책정할 수 밖에 없었습니다.
이들 답변 논리들 중에서 가장 최악을 꼽자면 마지막 경쟁가격론이다. 한국 시장의 특수성을
주장하면서 그래서 고가의 가격정책을 실행할 뿐이라고 답변하는 마케터들이 실제로 상당히 많다.
가로수길에서 거피한잔씩 하면서 친구 마케터들과 대화하는 논리로서는 아주 재미있지만…언론을
통해 전달되는 공식 메시지로서는 위험하다.
어제 뉴스후 “대한민국은 지금 ‘커피전문점
시대’”를 보면서 한 업체의 가격정책에 대한 공식 메시지에 깜짝 놀랐다. 예전 미디어 트레이닝을 하면서 다른 기업들의 동일한 메시지에 깜짝 놀랐었는데…사실
그 클라이언트들은 모두 외국계 기업들이었다. 하지만 이번 뉴스후의 놀라운 답변은 국내기업에게서 나온
메시지였다.
[예측건데 이 인터뷰에서 기자는 ‘낮은 가격으로 커피를 팔면 더 팔리지 않을까요?’하는 질문을 한 듯 하다. 3번째 답변이 내용상으로 조금 다르기 때문이다. 기자의 트랩에 걸린 답변같다. 이런 트랩을 피하기 위해서는 우리들의 가격 정책에 대해 반복적인 메시지 확보가 필요했었을 것이다]
내부에서는 당연하고 상식으로 공유되는 메시지지만…외부로 전달하기에는 위험한 전형적인
메시지를 아무렇지 않게 논리적인 듯 설명하는 것으로 비추어 졌다. 위험했다.
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