한명의 AE가 몇개의 클라이언트를 담당할 수 있나?

보통 PR 에이전시 AE들끼리 만나면 서로 이름 다음으로 물어보는 것이 “어떤 클라이언트를 담당하고 계신가?”하는 것이다. 에이전시의 이름보다 솔직히 더 중요한 것이 클라이언트명이다.

그런데 일부 AE들은 3-4개 정도의 클라이언트명을 들어 자신을 소개하곤 한다. 대단하다는 생각이 지나가면…”하나도 서비스하기 힘든데…어떻게 그렇게 많은 클라이언트에게 동시 서비스를 제공할 수 있을까?”하는 의구심이 남는다.

내 경험상으로도 AE시절 담당 클라이언트가 3개 이상 넘어가면 일단 일정 관리가 힘들고, 집중도가 급락했었다. 스트레스는 관리하기 힘든 수준이 되는 반면…서비스의 품질 또한 급격하게 저하된다. 특히나 출입기자단이 서로 다른 이종 분야를 한꺼번에 담당하게 되면 거의 재난 수준의 결과물들이 생산된다.

클라이언트 입장에서는 “우리 하나만 해 주세요”하려면 일단 retainer fee가 담보가 되어야 하기 때문에 함부로 이야기를 못하는 경우가 대부분이다. 최대한 AE가 우리일에 commitment를 가지고 main job으로 대해 주기만을 바랄뿐이다.

일선 AE에게 2개 이상의 클라이언트를 맡기는 것은 에이전시 사장의 욕심이 원인이다. 현재 우리나라 에이전시 AE들의 년봉 수준을 감안할 때 Retainer base client 2개를 맡고 있으면 최소한 회사와 AE 양쪽에 어느 정도 적절한 gain이 남게된다. 그 이상은 욕심이다.

특히나 언론관계/프레스 오피스 기능은 절대 시간이 소요되기 때문에 2개 이상은 현실적으로도 무리가 있다. 클라이언트 만족도에 있어서도 위험수위에 다다르게 된다.

에이전시측에서 더 많은 gain을 얻기 위해서라면…AE당 클라이언트 배정 비율을 무리하게 늘리는 전략 보다는 billing amount를 늘리는 전략이 더 이상적이다. 그 방식으로는 기존 클라이언트에게 프로젝트를 연속적으로 제안하고 적극적 비지니스 확장을 꾀하던가, 아니면 제공하는 서비스의 분야와 품질을 업그레이드해서 부가가치 높은 서비스를 제공하는 것이다.

PR 에이전시 비지니스를 70년대 청계천 신발공장 라인 돌리 듯 하는 접근은 AE나 클라이언트 모두에게 무리다. 경영 원칙 또는 mantra에 대한 문제이기도 하고.